Online Vertriebstraining

Der aktive Verkaufsdialog (Bedarfsanalyse)

Struktur und Inhalt eines Verkaufsgesprächs bestimmen maßgeblich die Abschlusswahrscheinlichkeit. Die Bedarfsanalyse ist ein fixer Bestandteil jedes Verkaufsprozesses und stellt eine der wichtigsten Kompetenzen eines Verkäufers dar.

Durch gezieltes Fragen werden die Problemstellungen (Pains) des Kunden verortet und analysiert. Das befähigt einen Verkäufer seinen Kunden in jeder Phase der Customer Journey mit den richtigen Hilfestellungen zu begleiten: Von der Problemanalyse und -erkennung bis hin zur gemeinsamen Entwicklung einer Kaufvision.

Trainingsinhalte

• Struktur des Verkaufsgespräches
• In welcher Kaufphase befindet sich der potenzielle Kunde?
• Wie kann ich diesen Dialog führen und in ein Gespräch kommen?
• Zugeben von Problemen, Analyse der Ursache und die monetären Auswirkungen
• Alleinstellungsmerkmale einsetzen und Kaufvisionen entwickeln
• Wenn der Kunde aktiv auf uns zukommt und ein Angebot möchte
• Verstehen von bereits definiertem Bedarf und einer bestehenden Kaufvision
• Erfragen von Entscheidungsstrukturen und nächste verbindliche Schritte setzen

Was Sales-Experten lernen

  • Einen professionellen, virtuellen Verkaufsdialog zu führen
  • Probleme zu identifizieren und die Gründe dafür eruieren
  • Kaufvisionen zu formulieren und Alleinstellungsmerkmale einsetzen
  • Was der Verkäufer tun muss, wenn potenzielle Neukunden um ein Angebot fragen
  • Entscheidungsstrukturen erfragen, zu Entscheidern Zugang bekommen und verbindliche nächste Schritte planen

Ihr Business-Outcome

  • Je professioneller der Verkaufsdialog, desto höher die Abschlusswahrscheinlichkeit
  • Kürzere Durchlaufzeiten bei Projekten durch konkrete Anleitungen zum frühzeitigen – Qualifizieren und Disqualifizieren
  • Höhere Verbindlichkeit auf Entscheiderebene

Mögliche Formate

  • Online Live Workshop
  • Präsenztraining

Zielgruppe

Verkäufer, Produktmanager, Verkaufsleiter

Dauer

  • Online Live Workshop: 120 Minuten
  • Präsenztraining: individuell, je nach Bedarf

Sprachen

Deutsch und Englisch

Wilhelm Berghammer, MBA ist Geschäftsführer der Sales Factory und begleitet Unternehmen seit mehr als 25 Jahren bei  der Vertriebsoptimierung. 

 

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